Prodej, to je dílem šarm a dílem poctivé „řemeslo“. Dokážeme ve vašich lidech rozvinout oboje.
Prodej konzultativním způsobem
Chcete prodávat s lehkostí, dobrým pocitem a zvýšit svou konverzi úspěšných prodejů? Pak je tento kurz pro Vás ten pravý. Trénink je zaměřený na prodej konzultativním přístupem a na strategii “win, win”. Naučíte se jak si správně stanovit cíl, zjistit potřeby klienta, budovat hodnotu a prodávat přes benefity.
Jedná se o vysoce interaktivní kurz, kterým Vás provede Daniela Sedloňová, je možné jej realizovat jak v českém, tak anglickém jazyce. Doporučujeme dvoudenní variantu, v případě potřeby je možné vybrat klíčová témata a připravit kurz i jako jednodenní.
Dílčí témata kurzu
Před prodejem
- Proč prodáváme a jaký je náš motiv
- Jak na největší obavu obchodníka
- Jak si správně stanovit cíl
- V čem tkví unikátnost našeho produktu/služby
Náš zákazník
- Avatar aneb kdo je naše cílová skupina, budujeme vztah
- Otevřené otázky, naslouchání a zrcadlení
- Role emocí v prodeji, potřeby, benefity
- Práce s námitkami
Prodejní cyklus a metody
- Struktura, vizualizace
- Použití příběhu v prodeji
- Metoda SPIN, FAB a AIDA
Konkurence a cena
- Cena vs hodnota
- Konkurence
Prodej po telefonu
aneb jak zaujmout a neznít jako ohraná deska
Staňte se pravým obchodníkem, který při volání klientům nemá stažený žaludek, hovory vede s lehkostí a má skvělé výsledky. Poznejte, že prodej není sprosté slovo a lze ho dělat dobře i bez manipulace, nekalých praktik či opakování skriptu jako zaseknutá deska.
Na tomto kurzu se naučíte jak vypadá správně vedený hovor. Nacvičíte si jak při telefonátu s potencionálním klientem určit a oslovit kompetentní osobu, vzbudit zájem, zjistit klientovy potřeby a efektivně prezentovat svoje služby či nabídnout osobní schůzku.
Kurzem Vás provede Daniela Sedloňová, je možné jej realizovat jak v českém, tak anglickém jazyce. Po absolvování doporučujeme navázat kurzem Prodeje konzultativním způsobem. Pro Váš tým je možné navrhnout i kompletní dlouhodobé rozvojové řešení včetně náslechů rozhovorů/stínování a individuální zpětné vazby.
Dílčí témata kurzu
Příprava na prodej po telefonu - práce s trémou a obavou z odmítnutí, mentální uvědomění: jen prodat vs prodat a tím někomu pomoci, ideální prodejce, 3 pilíře kompetentnosti, budujeme vztah a projevujeme zájem, struktura rozhovoru, role emocí, zjištění potřeb a hodnot, jak vzbudit zájem.
Prodej po telefonu v praxi - hrubý scénář aneb čeho se držet a čeho se vyvarovat, etiketa při telefonování, zvládání námitek, re-akvizice starých klientů a akvizice nových, prodej stávajícím klientům, sjednávání schůzek
Prodejní dovednosti - základní kurz
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Kurz je určen zaměstnancům, jejichž pracovní náplní je každodenní komunikace se zákazníkem s cílem uzavřít obchod a kteří mají dosud krátkou prodejní zkušenost. Je vhodný pro obchodní zástupce, přepážkové pracovníky a pracovníky call centra. Účastníci se naučí pravidla a styly komunikace se zákazníkem, jak správně vést obchodní rozhovor a řešit konfliktní/obtížné situace.
Dílčí témata kurzu
Důležitost a význam optimální péče o zákazníka, navázání a udržení vztahu se zákazníkem, vedení prodejního rozhovoru, zjišťování potřeb (kladení otázek) a zvládání námitek, typologie zákazníků, komunikace s jednotlivými typy zákazníků.
Prodejní argumentace a vyjednávání - navazující kurz
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Kurz je určen všem pracovníkům, kteří se pohybují v oblasti prodeje a ve své každodenní praxi přesvědčují klienty, vyjednávají o obchodních zakázkách a překonávají námitky s cílem uzavřít dohodu za oboustranně výhodných podmínek. Předpokladem je alespoň základní praxe v prodeji.
Dílčí témata kurzu
Příprava na obchodní jednání – cíle obchodního jednání, informace o partnerovi. Obchodní jednání - zjišťování zájmů a potřeb zákazníka, prodej užitku produktu v souladu s potřebou klienta, vedení obchodních jednání (zvládání námitek, účinná argumentace, dynamika jednání, využití vlastní osobnosti), přístup k vyjednávání (poziční, principiální, kooperativní), WIN-WIN strategie, uzavírání jednání. Následné aktivity.
Vedení obchodního týmu
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Kurz je určen manažerům obchodních týmu, kteří nemají dlouhodobé manažerské zkušenosti. V průběhu tréninku si osvojí specifické dovednosti pro vedení obchodníků.
Budou mít možnost zaměřit se na efektivní styly vedení a na mechanismy kontroly, které mají pozitivní vliv na výkon jednotlivců i celého týmu. Na praktických cvičeních si vyzkouší získané poznatky.
Dílčí témata kurzu
Role a úkoly manažera obchodního týmu, styly řízení a vedení obchodního týmu, komunikace manažera s jednotlivými členy týmu, rozhovory v manažerské praxi (hodnotící, motivační), identifikace kontrolních mechanismů manažera, podpora výkonnosti týmu.