Obchodní dovednosti
Do této skupiny kurzů jsou zařazeny nejen tréninky obchodních manažerů, ale i tréninky určené pracovníkům, kteří se dostávají do každodenního kontaktu se zákazníkem.Vhodně zacílený program umožní efektivní rozvoj a intenzivní trénink.
- Prodejní dovednosti - základní kurz
- Prodejní argumentace a vyjednávání
- Prodej a péče o klienta po telefonu
- Vedení obchodního týmu
- Management změny pro manažery obchodních týmů
PRODEJNÍ DOVEDNOSTI - ZÁKLADNÍ KURZ
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Kurz je určen zaměstnancům jejichž pracovní náplní je každodenní komunikace se zákazníkem a kteří mají dosud krátkou prodejní zkušenost. Je vhodný pro přepážkové pracovníky, pracovníky call centra a obchodní zástupce. Účastníci se naučí pravidla a styly komunikace se zákazníkem, jak správně vést obchodní rozhovor a řešit konfliktní/obtížné rozhovory s klienty.
Dílčí témata kurzu
Důležitost a význam optimální péče o zákazníka, navázání a udržení vztahu se zákazníkem, vedení prodejního rozhovoru a zvládání námitek, zjišťování potřeb – kladení otázek, typologie zákazníků, komunikace s jednotlivými typy zákazníků
Konkrétní užité techniky
Skupinová diskuse, praktický nácvik v modelových situacích, interaktivní práce se skupinou, videonahrávky a jejich rozbor, trénink v menších skupinách se vzájemnou zpětnou vazbou, písemné teoretické podklady a pracovní listy.
PRODEJNÍ ARGUMENTACE A VYJEDNÁVÁNÍ
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Kurz je určen všem pracovníkům, kteří se pohybují v oblasti prodeje a ve své každodenní praxi přesvědčují klienty, vyjednávají o obchodních zakázkách a překonávají námitky s cílem uzavřít dohodu za oboustranně výhodných podmínek.
Dílčí témata kurzu
Postoj zákazníka, jeho zájmy a potřeby, příprava na obchodní jednání – cíle obchodního jednání (odpovědi na otázky – proč, kdo, co, jak, kdy a kde), prodej užitku produktu v souladu s potřebou klienta, vedení obchodních jednání (zvládání námitek, účinná argumentace, dynamika jednání, využití vlastní osobnosti), přístup k vyjednávání (poziční, principální, kooperativní), uzavírání jednání, WIN-WIN strategie.
Konkrétní užité techniky
Skupinová diskuse, praktický nácvik v modelových situacích, interaktivní práce se skupinou, videonahrávky a jejich rozbor, ukázky nahrávek prodejních rozhovorů - zpětná vazba, písemné teoretické podklady a pracovní listy.
PRODEJ A PÉČE O KLIENTA PO TELEFONU
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Kurz je určen pro pracovníky call center, kteří jsou v každodenním kontaktu s klienty po telefonu. Cílem kurzu je zlepšit profesionální přístup k telefonování se zákazníkem důrazem na individuální přístup. Naučit se efektivně v limitovaném čase vést prodejní rozhovor
a zvládnout obtížné situace, které vedou ke stresům a brání dosáhnout dohody/řešení s klientem.
Dílčí témata kurzu
Specifika telefonické komunikace, procesní a osobní stránka servisu zákazníkům, struktura telefonického rozhovoru, odpovědnost pracovníka za průběh rozhovoru, řešení stížností a konfliktních situací, zvládání emocí, nabídka řešení a uzavření
Konkrétní užité techniky
Interaktivní výklad lektora, skupinová diskuse, praktický nácvik v modelových situacích, videonahrávky a jejich rozbor, písemné teoretické podklady a pracovní listy.
VEDENÍ OBCHODNÍHO TÝMU
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Tento kurz je určen manažerům obchodních týmu, kteří nemají dlouhodobé manažerské zkušenosti. V průběhu tréninku si osvojí specifické dovednosti pro vedení obchodníků.
Budou mít možnost zaměřit se na efektivní styly vedení a na mechanismy kontroly, které mají pozitivní vliv na výkon jednotlivců i celého týmu. Na praktických cvičeních si vyzkouší získané poznatky.
Dílčí témata kurzu
Role a úkoly manažera obchodního týmu, styly řízení a vedení obchodního týmu, komunikace manažera s jednotlivými členy týmu, rozhovory v manažerské praxi (hodnotící, motivační), identifikace kontrolních mechanismů manažera, podpora výkonnosti týmu.
Konkrétní užité techniky
V tomto kurzu se pracuje především s modelovými situacemi, které vycházejí z manažersko-obchodní praxe. Zazní zde mnoho příkladů z pracovní praxe. I tentokrát využijeme skupinovou diskusi, praktický nácvik v modelových situacích, interaktivní práci se skupinou, videonahrávky a jejich rozbor, písemné teoretické podklady a pracovní listy.
MANAGEMENT ZMĚNY PRO MANAŽERY OBCHODNÍCH TÝMŮ
Zaměření kurzu, komu je kurz určen
Tento kurz je určen obchodním manažerům, kteří se v každodenní praxi potkávají s řízením
a komunikací změn v práci obchodních týmů (změna provizního systému – odměňování, změna prodejní strategie apod.). Kurz má za cíl naučit manažery komunikovat změnu svému obchodnímu týmu bez dopadu na motivaci a ztrátu prodejního výkonu týmu. Manažeři se naučí pracovat s procesem změny.
Dílčí témata kurzu
Identifikace změn, se kterými se potkáváme v pracovní praxi, příprava na změnu – základ úspěšného zvládnutí změny, pravidla správné komunikace změny, překážky změny, realizace změny, dopad změny na tým – jak pracovat s neflexibilním zaměstnancem, klíčová role manažera po implementaci změny
Konkrétní užité techniky
Moderovaná skupinová diskuse, praktický nácvik v modelových situacích, interaktivní práce se skupinou, videonahrávky a jejich rozbor, výměna zkušeností, sdílení osvědčených postupů, písemné teoretické podklady a pracovní listy.